Quanto devo cobrar?

Precificar produtos e serviços não é tarefa fácil. Mas pode fazer a grande diferença no final do mês. O preço de um produto/serviço é basicamente definido por:

• Que valores seu público-alvo percebe em seus produtos/serviços
• Qual a situação financeira destas pessoas
• Quanto a concorrência está cobrando por produtos/serviços similares
• Quais são os custos fixos e variáveis da sua empresa
• Quais são os objetivos de lucro

Siga os passos abaixo para definir o preço a ser cobrado por seus produtos e serviços.

1. Selecionar o objetivo de preço

a. Para sobreviver no mercado – neste caso a margem de lucro deve ser “zero”

b. Maximização de lucro – neste caso, deve-se aumentar o preço até um limite onde o número de clientes perdidos não seja muito grande

c. Maximização de vendas (ou penetração de mercado) – neste caso deve-se colocar um preço de 15 a 20% mais barato que a média dos concorrentes e com isso criar uma fidelização de mercado

d. Liderança de qualidade – deseja-se que os produtos/serviços sejam considerados “premium” ou “gourmet” pelo público-alvo.

e. Desnatação do mercado – o produto/serviço entra no mercado com um preço alto e permanece até que as vendas caem. Isto significa que as pessoas do topo da pirâmide social já consumiram o produto. Neste momento diminui-se a precificação para atingir o mercado logo inferior na pirâmide social. E assim em diante…

2. Determinar a demanda
Através de pesquisas, definir o nível e frequência de procura por seu produto/serviço

3. Determinar os custos fixos e variáveis da sua empresa
A margem de lucro colocada sobre o seu preço de aquisição deve cobrir:

• Aluguel, luz, água, telefones, retirada dos sócios, etc
• Carga tributária
• Salários, benefícios, treinamentos, etc
• Serviços ao cliente
• Embalagens, pacotes, etc
• Propaganda, marketing, promoções, etc
• Vitrinismo, decoração interna, fachada, etc
• Perdas por rapinagem, danificação, etc
• Custos de imobilização de estoque, armazenamento, etc
• Custos de depreciação (ambiente, decoração, equipamentos, veículos, etc)
• Seguros
• Segurança
• Material de escritório
• Descontos e reduções
• Custos financeiros (compra de estoque, crédito para clientes, etc)
• Inadimplência
• Custos de oportunidade (ex. Quando o imóvel é próprio, quanto o aluguel estaria rendendo se a empresa não estivesse estabelecida no local)
• etc

4. Analisar os preços exercidos pelo mercado e seus motivos

5. Selecionar o método de estabelecimento de preço (mark-up)
O “mark up” é a margem de marcação, o multiplicador sobre o preço de aquisição.

• Costuma-se utilizar um mark-up entre 50% (multiplicando o preço de aquisição por 1,5X) e 100% (multiplicando o preço de aquisição por 2X), dependendo da situação do mercado

• Deve-se estabelecer margens de lucro diferentes para produtos comprados a vista ou à prazo

• Deve-se utilizar markup reduzido quando:

• Muito estoque que deve ser queimado
• Situação de mercado desaquecida
• Concorrência forte
• Boas negociações com fornecedores permitem a redução
• Estratégia de marketing (ex. Loja de descontos)

• Deve-se utilizar markup alto quando:

• Economia aquecida
• Auge da demanda (procura por produto/serviço)
• Concorrência fraca
• Aumento dos custos dos fornecedores
• Estratégia de marketing (ex. Produto posicionado como “premium”)

6. Definir o preço final

• Estabeleça regras de negociação com seus vendedores/atendentes (teto máximo para parcelamentos e descontos, etc) e não se esqueça de comunicar suas decisões a todos da empresa.

•Reações esperadas quando da definição de preços:

• Clientes: constroem uma imagem da marca na sua mente de acordo com o preço estabelecido.
• Concorrentes: iniciam uma guerra de preços

• Lembre-se de que produtos com preços “ímpares” (ex. 29,99) são percebidos como barganha e preços “pares” (ex. 30,00) são entendidos como de alta qualidade