Quanto devo cobrar?

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Precificar produtos e serviços não é tarefa fácil. Mas pode fazer a grande diferença no final do mês. O preço de um produto/serviço é basicamente definido por:

• Que valores seu público-alvo percebe em seus produtos/serviços
• Qual a situação financeira destas pessoas
• Quanto a concorrência está cobrando por produtos/serviços similares
• Quais são os custos fixos e variáveis da sua empresa
• Quais são os objetivos de lucro

Siga os passos abaixo para definir o preço a ser cobrado por seus produtos e serviços.

1. Selecionar o objetivo de preço

a. Para sobreviver no mercado – neste caso a margem de lucro deve ser “zero”

b. Maximização de lucro – neste caso, deve-se aumentar o preço até um limite onde o número de clientes perdidos não seja muito grande

c. Maximização de vendas (ou penetração de mercado) – neste caso deve-se colocar um preço de 15 a 20% mais barato que a média dos concorrentes e com isso criar uma fidelização de mercado

d. Liderança de qualidade – deseja-se que os produtos/serviços sejam considerados “premium” ou “gourmet” pelo público-alvo.

e. Desnatação do mercado – o produto/serviço entra no mercado com um preço alto e permanece até que as vendas caem. Isto significa que as pessoas do topo da pirâmide social já consumiram o produto. Neste momento diminui-se a precificação para atingir o mercado logo inferior na pirâmide social. E assim em diante…

2. Determinar a demanda
Através de pesquisas, definir o nível e frequência de procura por seu produto/serviço

3. Determinar os custos fixos e variáveis da sua empresa
A margem de lucro colocada sobre o seu preço de aquisição deve cobrir:

    • Aluguel, luz, água, telefones, retirada dos sócios, etc
    • Carga tributária
    • Salários, benefícios, treinamentos, etc
    • Serviços ao cliente
    • Embalagens, pacotes, etc
    • Propaganda, marketing, promoções, etc
    • Vitrinismo, decoração interna, fachada, etc
    • Perdas por rapinagem, danificação, etc
    • Custos de imobilização de estoque, armazenamento, etc
    • Custos de depreciação (ambiente, decoração, equipamentos, veículos, etc)
    • Seguros
    • Segurança
    • Material de escritório
    • Descontos e reduções
    • Custos financeiros (compra de estoque, crédito para clientes, etc)
    • Inadimplência
    • Custos de oportunidade (ex. Quando o imóvel é próprio, quanto o aluguel estaria rendendo se a empresa não estivesse estabelecida no local)
    • etc

4. Analisar os preços exercidos pelo mercado e seus motivos

5. Selecionar o método de estabelecimento de preço (mark-up)
O “mark up” é a margem de marcação, o multiplicador sobre o preço de aquisição.

• Costuma-se utilizar um mark-up entre 50% (multiplicando o preço de aquisição por 1,5X) e 100% (multiplicando o preço de aquisição por 2X), dependendo da situação do mercado

• Deve-se estabelecer margens de lucro diferentes para produtos comprados a vista ou à prazo

• Deve-se utilizar markup reduzido quando:

    • Muito estoque que deve ser queimado
    • Situação de mercado desaquecida
    • Concorrência forte
    • Boas negociações com fornecedores permitem a redução
    • Estratégia de marketing (ex. Loja de descontos)

• Deve-se utilizar markup alto quando:

    • Economia aquecida
    • Auge da demanda (procura por produto/serviço)
    • Concorrência fraca
    • Aumento dos custos dos fornecedores
    • Estratégia de marketing (ex. Produto posicionado como “premium”)

6. Definir o preço final

• Estabeleça regras de negociação com seus vendedores/atendentes (teto máximo para parcelamentos e descontos, etc) e não se esqueça de comunicar suas decisões a todos da empresa.

•Reações esperadas quando da definição de preços:

    • Clientes: constroem uma imagem da marca na sua mente de acordo com o preço estabelecido.
    • Concorrentes: iniciam uma guerra de preços

• Lembre-se de que produtos com preços “ímpares” (ex. 29,99) são percebidos como barganha e preços “pares” (ex. 30,00) são entendidos como de alta qualidade

1 Comment

  • Vitalino J. Gava

    Reply Reply 3 de fevereiro de 2009

    Olá André.
    Tenho uma enorme vontade de ter meu próprio negócio, e ultimamente tenho investido um pouco no comércio de roupa, gostaria de saber se você tem algumas dicas para expandir o meu negócio. Desde já agradeço-lhe a atençã

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